2017-IR002  天风医药(未公告)

编号: 2017-IR002


联系人                                                          联系电话

郑薇                                                             18680660705


会议纪要

【主持人】:大家早上好!欢迎各位投资者接入天风证券的电话会议。我们有幸邀请到迈克的吴总,以及负责凯杰合作的俞总,还有史总,证代婷总,一起为我们详细解读一下迈克和凯杰的重大合作。昨天下午休市之后,迈克跟全球的分子诊断巨头凯杰在中国成立合资公司迈凯基因,这件事情在产业内引起的影响比较大,我们接到很多电话来询问这件事。昨天发了一个深度的点评,但具体的细节需要公司跟我们分享,有请史总概述一下迈克和凯杰合作的情况,具体的问题我们用提问的方式来进行。

【史总】:关于这次合作的概述我这边先给大家做简单的概述,后续有针对性的提问我们主要交给其他几位和大家交流。大家已经看到了公司和凯杰在4月28日签署了关于基因测序方面的合作,因为大家都是上市公司,很关注这次的合作事项。于是针对保密性和时间上的披露,我们在5月2日做了临时停牌。紧接着我们通过董事会相关的审议流程以后,我们做了合作事项的披露,披露的信息大家应该都看到了。迈克和凯杰的合作主要是基于基因测序技术和产品在中国本地化、商业化的合作,包括共同开发未来的基因测序产品。合作公司迈凯基因将作为唯一的合作伙伴和载体开展上述的合作事宜。

 具体的合作方式我们梳理了一下,主要体现为凯杰现有的基因测序产品、部件和技术的授权提供给迈凯基因,转移到合资公司以后,我们会在本地进行研发、组装、生产、注册和销售。同时迈克大家也知道,这几年我们有自己分子诊断的研发团队,也有一定的研发成果,这一系列会转移到合资公司。另外合资公司在中国享有凯杰NGS产品独家的分销权,凯杰商标非独家的使用权,以及未来本地化注册以后我们自有的商标。再一方面,合资公司在消化吸收上述NGS产品自主研发能力的基础上,我们还会持续的开发生产下一代的测序产品。下一代的测序产品相应的知识产权是合资公司独享的,可以以非独家的许可费的方式授权给凯杰。

 再一个,因为迈克本身也搭建全产业链的技术平台,迈克也有相应的渠道优势。迈克渠道优势将有助于我们把测序产品和相关的服务从科研向临床应用的转移。我们觉得这一次合作是迈克实现真正意义上的基因测序从研发、生产到临床的应用,个并且是向上游核心技术的突破,公司的核心竞争力得到了进一步的提升,这也是符合公司全产业链布局的战略目标的,大体合作事项就是以这样的方式进行开展。这个事项看似很简单,涉及的层面是非常多的。因为大家知道测序从前端的产品到试剂,到生物的分析,是非常复杂,壁垒非常高的前端产品。左翼我们这一次的合作在中国市场,迈克应该是和其他这一类的国产厂家不一样的,深入程度也是不一样的,大致就是这样的情况。

【主持人】:谢谢史总。会场已经有人要提问了,麻烦会议秘书接进来。

【提问】:吴总您好,我有两个小问题,第一个问题,德国凯杰以分子诊断为主,据我所知中国分子诊断市场90%都是国产厂家,并且现在也涉及到像达安在普通的分子诊断,以及凯普,还有未来能够上的上海透景,以及厦门艾德。我想请教一下,德国凯杰是哪一块细分领域中竞争优势比较强?麻烦吴总详细介绍一下德国凯杰分子诊断的情况。麻烦吴总展望一下NGS,以及迈克在这方面发展的想法。

【吴总】:两个问题,第一个问题是IVD平台关于分子诊断产品,因为涉及到两个产品的分子诊断,另外还有基因测序等这一块产品细分的问题。这里面专业性强一点,我让杨博士简单讲一讲,包括你讲的几个竞争对手,包括达安、透景也好。

【杨博士】:我负责分子诊断平台的,关于您提到的这几个公司,确确实实如您所说的,在国内市场占有很大的份额。他们所从事的都是传统的检测,包括透景有传染病、肿瘤的检测。从NGS的层面来说,他们现在处于刚刚起步的阶段,所以我们现在想做的一个事情,也是从测序的增层面来做,方法学上的区别,可以是对已知的检测。随着方法学的发展,我们想布局更新的方法学,包括测序平台的布局。关于您说的,关于测序战略的市场情况,有请吴总回答。

【吴总】:我补充一下,您刚刚问到的凯杰这个公司在这方面有什么优势?

【提问】:如果我们拿到凯杰的相关产品过来之后,是否直接面临红海的价格竞争?

【史总】:刚刚说到这些厂家以PCR技术平台来做的,平台上开展很多项目,看起来每个公司都比较少的份额。实际上测序这个领域,我们可以看到全球最大的公司,他在2016年的收入是24亿美金,是做测序的,两个平台是不一样的。

【提问】:我补充一个小问题问一下吴总,是不是因为我们看到了我们有200家打包医院,今年要做50-80家,是不是看到打包的检验科有分子诊断的需求,我们才做这一步布局?或者是不是因为我理解有问题?谢谢。

【吴总】:你刚刚问的最后一个问题,到底我们做项目合作的想法,包括需求是怎么来的?我这里介绍一下,因为迈克从我们自己的战略布局来讲,战略规划来讲,因为我们要成为诊断领域全球一流的公司。现在在诊断行业的产品、技术、平台,我们抛开消费端、购买端来看,从产品布局来看,从生化、免疫、病理、分子微生物,从一流公司来讲,这几个产品平台的布局应该是完善的。比方说世界比较领先的罗氏、雅培等公司都是多产品线的大公司,而不单单局限于生化或者免疫这两个单独的领域。所以从迈克的产品战略规划来讲,我们做分子诊断、基因测序的产品平台本来就是我们战略发展需要的,这是从产品布局来讲。第二方面,是不是因为我们打包的问题?现在大家可能也关心我们现在在市场上确实有200家,甚至有300家打包的客户,我们认为做基因测序的产品,和凯杰合作,整体打包,从终端实验室提供解决方案,产品完整度怎么样?这确实对厂家来讲也是一个考验。我们认为未来在测序产品上市场前景比较好。你一直在问一个问题,和凯杰合作是不是市场消费、市场规模到了瓶颈?是不是一个红海?这个理解是有问题的,从分子类平台来讲,传统的染色,PCR这一块。对基因测序是蓝海,从现在来讲这是还没有怎么开发出来的市场,所以你刚才担心的,我们是不是和凯杰合作了,基因检测是不是和这几家竞争?其实这个问题现在还是比较偏,因为现在所有基因测序、NGS对市场规模,我们看到很多分析数据,看到未来对市场规模是上千亿的规模,所以在这个层面,不用过于担心这些项目上市场规模到底怎么样。

 从实验室整体解决方案来讲,迈克一直在推,这个行业主要的商业模式,至少最近的3-5年里。我们把基因测序产品布局完之后,23年之后产品出来,对我们为终端客户提供整体解决方案,我们有非常强的竞争能力在里面。你的问题我解答到这里,看看你有没有其他需要咨询的?

【提问】:各位好,我是广发基金的研究员,长期关注米的基金研究员。我有两个问题想请教一下,二代测序在新设的,从拿到器械注册证到现在有没有具体的时间规划?还有一个问题,合资公司这边的研发投入和人员数量的安排。还有一个问题,现在市场上用Illumina的平台比较多,因为测序NGS是三类的证,2、3年之后我们拿到以后,国内NGS的市场目标客户,是不是被竞争对手占据了一定的空间?我们产品出来以后有没有抢占一部分市场的机会?谢谢。

【俞总】:您的问题是有关时间、团队和人数?

【提问】:对,后续平台要做潜在的增资,是不是期间研发费用的投入需求还是挺大的

【俞总】:对,公告里我们根据商业计划,我们大致把投资的需求做了一个估算。我们注册的资本现在是3000万,双方觉得从商业计划的预测来讲,最终还是需要5000万美金,大致是这样的需求。里面包括有关注册和商业化的需求,包括研发、注册、生产和营销,这四个大的方面。现在从人数上来讲,合资公司开始的时候只有几十个人,就是2017年的计划。随着5年以后合资公司要到几百人的规模,因为我们预测下一代测序市场现在还不是非常成熟,5年以后等注册证下来以后,市场会逐渐成熟,那时候营销和销售团队就可以支持这几百人的公司,简单来说就是这样。拿证的时间,三类证是2-4年的时间,你觉得这个时间内市场会被完全瓜分吗?我个人感觉不会。因为我们可以看NIPT的例子,NIPT的市场从市场的穿透力来讲只能达到10%,这已经下来了1年多2年,我觉得从一个非常不成熟的测序市场来讲,2、3年是一个非常短暂的时间。

【提问】:俞总,刚好您技术比较熟悉,我抓这个机会请教一下。2015年我关于基因测序我自己做过挺多研究的,Illumina的平台是基于四色荧光,边合成边测序的系统,我查过一些资料,是不是跟凯杰的技术原理比较接近?

【杨博士】:我回答一下您的问题,我们从测序原理上来说也是采用边合成边测序的原理,通过荧光的方法做检测,从相似性来看和Illumina比较相近,是这样的。我再补充一下您刚刚提的关于未来的基因测序市场的问题,因为要把基因测序真正的运用于大众,就是我们所说的普及化,要推动到临床的层面。从临床层面来讲,现在已有的注册项目只有NIPT,随着以后的发展还会有更多的项目进入注册程序,包括我们说到的肿瘤、遗传病、病原体检测等,未来我们可以发展的测序临床空间是非常大的。再加上凯杰现在的系统是专门针对临床应用做的开发,包括检测通量和全自动化的一体化程度,包括整个成本和国产化的程度都非常适合我们做临床检测的。所以我们觉得在未来的时间里,包括您说的市场瓜分的情况,会随着我们的核心竞争力得到解决,包括措施性和临床性,包括项目延展性,我们觉得在市场上还是非常有优势的。

【提问】:我还有最后一个问题,我看到Illumina和Life平台从仪器的通量和测序的时间,包括双端和三端有一系列的产品,我在官网上查只有一个型号,未来的产品开发的计划里,是不是这一款仪器就够用了,或者还要开发其他的目标市场不太一样的其他产品?

【杨博士】:我们知道测序市场的仪器有针对于科研使用性质和临床使用性质,在针对科研使用性质,通量一般会比较大,但移到检测,随着样本检测的灵活性,通量比较小。所以这个系统也是针对临床需求来设计和开发的仪器,通量完全满足临床所使用的需要。当然随着后续系统也会做升级,包括在通量和读长上有一定的升级,以满足不同项目的需要和使用。

【提问】:各位领导好!咱们的仪器还是注册规划的问题,我们只打算注册后用于临床吗?有没有前期没有拿证之前会开展别的服务?

【俞总】:当然不排除,这个机器虽然用来设计在临床使用的,我觉得这个机器最有可能的,除了临床做诊断的用途之外,最有可能是用于临床研究。因为有很多把NGS用于临床应用方面,从技术层面来讲还需要很长时间的摸索和探索、研究的过程。这个过程中很多工作就是研究工作了。比方说液体活检,现在液体活检在中国和全世界都没有通过FDA报证的批准,所有做临床研究的工作都可以在测序仪器上做,这只是举一个例子。

【提问】:我们的仪器没有拿到证之前可以用LDT的方式吗?

【俞总】:LDT当时在欧洲和美国都是非常常用的临床检验的方式,在中国现在法规方面还不是非常明确,所以我觉得用LDT的方式来做,包括肿瘤和其他疾病的检测都是非常有效的方式。因为NGS作为一个检测手段还不是很成熟,无论从设计还是解读方面都需要做很多临床研究。LDT是非常好的方式来完善品牌的优化。

【提问】:之前像华大、达安在申报测序仪都是走创新医疗器械的通道,这样比较快,现在还有这个政策吗?

【杨博士】:这需要符合一定的规定,我们现在在积极争取通道,包括和国家层面重大研发计划的合作,我们也在积极的争取这个通道,在符合政策法规的情况下。

【提问】:未来仪器出来之后主要做设备的投放?设备的销售?

【吴总】:你关心的问题是测序市场进入市场的商业模式问题。因为迈克做行业二十多年了,我们对客户的了解非常深的。测序产品进入市场的商业模式,因为我们产品出来是2、3年时间以后,你会看到很多大型产品进入终端的模式,很多是投放或者其他合作的方式。从测序来讲不排除使用这种方式。但随着后续的发展,我们会有更上新的模式在里面,现在详细讲这种模式稍微早了一点点。

【主持人】:我这边有两个问题想代大家问一下,迈克选择和凯杰合作,有考虑和Illumina或者Life谈吗?为什么选择凯杰?另外凯杰选择迈克的原因,大家带给彼此的优势和风险点在哪里?

【俞总】:我们为什么选择凯杰?两个理由。第一,如果你看Illumina和Dmo,这当然是比较容易的选择,Illumina和Thermo他们的主业都不是在诊断方面,比方说Illumina大部分的测序生意都是在科研系统完成的。而且Thermo也是一个非常杂的公司,测序也是他其中一个业务。我们选择凯杰也是因为他在分子诊断方面有很长的积淀成绩,在产品制备也有很强的技术背景,这是我们选择凯杰从技术方面是非常好的选择,并不考虑其他科研方面的应用,既然我们只做临床诊断,我们就应该为临床诊断市场考虑,这是一个选择。为什么凯杰选择了迈克?迈克有两个回答:一个回答,迈克作为原生厂的厂家,我们的研发和生产能够非常强,无论是分子还是其他的检测手段上的研发能力也是有目共睹的。另外,我们生产过非常复杂的临床诊断自动化的机械,所以从这两方面考虑,凯杰选择迈克也是因为我们的研发和生产能力。从另一个角度来讲,迈克的渠道和营销能力也是他选择迈克非常重要的。NGS作为不成熟的临床诊断技术,在中国要落地一是需要研发,二是要按照中国的要求进行研发和生产,这是他选择迈克两个最重要的原因。

【主持人】:凯杰的产品和Illumina、Life相比,最有亮点的三个优势是?

【杨博士】:凯杰的系统是真正适合于临床的系统。首先具有一个完整的自动化流程和全套的解决方案,可以从样本的制备一直到报告解读系统的解读,临床使用性上非常方便。我们可以从样本输入,一直到拿到完整的报告,都可以在整套仪器和服务器系统上完成。第二,具有非常强大的数据库资源,报告解读系统是结合了20年的整合经验,包括权威的数据库、诊疗指南,这方面的优质非常强大,也适合于临床的使用。第三,通量可以满足临床使用的需求,并且具有灵活的选择性,在测序的通量选择上有四个模块同时进行,可以根据每次不同的样本量做出灵活的选择,这样在操作性和价格成本上得到极大的提升。再次,凯杰的系统采用双端测序的原理,可以有良好的质量保证,这是整套系统比较大的亮点和临床的适用性,包括推广性。

【主持人】:我们未来推出产品首先的切入点是什么?是肿瘤还是其他的领域?我们第一个拿到的产品会在哪个领域?

【杨博士】:按照我们现在的规划,我们第一个开展的研发项目和最早注册的项目是涉及到肿瘤的个体化用量指导,我们后续会在测序全产业链,包括遗传病、病原体、新生儿筛查和产前筛查做逐步的布局和项目的开展。

【主持人】:产品出来之后有没有3年的销售计划?

【吴总】:目前是这样的,刚才问的是商业计划的问题,我们项目落地估计进程到年底,年底各项政策和生产许可证,经营许可证会拿到。在第一个阶段,我们在产品上,其他的投资者也在问这个问题,凯杰的产品需要使用在临床上,还要做很多工作。第一部分我们会做一些适合现在在科研机构可以使用的终端客户,我们会去做。

【主持人】:凯杰在深圳收了一家公司,是做PCR产品的,迈凯会和匹基有一定的竞争关系吗?

【吴总】:相当于与凯杰在中国的市场定位有关系,凯杰的产品我们刚刚介绍了,包括PCR无还有现在合作的NGS这一块,我们和凯杰在中国大概的合作关系是这样的,迈克也是凯杰分子产品的销售商,我们在很多实验室的整体解决方案里也选择凯杰PCR的产品,包括HPV的产品我们也在做分子诊断的东西。现在对中国市场,凯杰把NGS的测序产品放在现在成立的迈凯基因里面,传统的分子诊断方面,凯杰按原来自己的运作方式在做,迈克在这一块会继续开发,包括做产品推广。作为未来来讲,也许我们两家可以在传统的产品上进行深度的合作。

【主持人】:我这边想再问一个问题,像Illumina和Life在全球已经做得非常好了,我们看到Illumina年报中提到,他70%在科研市场,他在临床这一块一直做得不是特别好。这两年出了一些针对临床的仪器,比方说去年年底推出的,能否分析一下Illumina在临床上的发展对我们是否有比较大的冲击?

【杨博士】:我回答你这个问题,您刚刚说的Illumina,从他现有的机型来看,主要还是覆盖科研市场的,包括测序通量方面的。他去年新出的仪器,这一款仪器的通量比较适合科研市场。我们知道临床市场在样本检测的通量和灵活性要求比较高,从现有的机型来看更适合临床市场。临床来看除了从通量来说,应该从整体自动化程度看这个问题,凯杰的系统从样本提取到数据、报告的解读,是一体化的系统。Illumina的系统在一体化的程度上没有达到这么高的水平,包括样本提取,包括他们在解读系统上,这一块没有相应的产品推出,所以在临床使用上带来非常大的限制。临床上除了通量和成本,还包括简便性、操作性,在在临床上非常重要。从这几点来看,对凯杰系统没有特别大的竞争和限制性。

【提问】:各位领导好!我有几个小问题要追问一下。因为凯杰是2016年才推出临床上的适用的产品,凯杰公司自己在这一块上推广的程序如何?医院的接受程度如何?

【俞总】:因为凯杰是德国公司,他们在欧洲的推广程度比较好一些。在5月份开的分子病理学的大会上,第一批客户已经发表了10篇文章,所以在欧洲市场的接受度还不错。在美国市场稍微慢一点,他们在美国推出的系统,去年因为官司的原因受到一些障碍,所以在美国的障碍稍微减缓了一下,今年重新开始在美国推广。所以在欧美两个地方推广不错,他们上个月正式在巴西推广,接受度非常和。总的来说,他们这款机器考虑到临床诊断的用户而设计的,和Illumina的重点不一样,所以对临床的接受度在欧美和巴西,在中东也有,在土耳其也有销售,所以接受度非常不错。

【提问】:本身也在平台上有肿瘤的产品,HPV的产品?

【俞总】:没有分开公布,虽然凯杰是一个上市公司,没有把销售额分开公布,所以我们没有这方面的资料。

【主持人】:今天的会议到此结束,感谢各位领导,感谢各位投资者参与我们的电话会议,谢谢大家。